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开窗帘店面销售三种沟通

时间:2011/4/4 17:42:28 来源:

三种方法:

1.观察

店面销售员观察要以四种方法来揣摩顾客的需要:

(1) 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要。

(2) 通过向顾客推荐一两件商品,观看顾客的反应,以此来了解顾客的真实意愿。

(3)通过自然的提问来询问顾客的想法。

(4)善意地倾听顾客的意见。

 

“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来,两个步骤交替进行,不应把他们割裂开来。

  顾客在产生了购买欲望后,并不能立即决定购买,还必须进行比较、权衡,直到对商品充分依赖后,才会购买。店面销售员要根据观察与顾客进行初步接触,那么销售员如何才能抓住与顾客交流的最佳时机呢?其一,当顾客长时间凝视某一商品,若有所思之时;其二,当顾客触摸商品一小段时间之后;其三,当顾客抬起头来的时候;其四,当顾客突然停住脚步时;其五,当顾客的眼睛在搜寻之时;其六,当顾客与营业员的眼光相碰时。

2.打招呼说明

  把握好以上时机后,店面销售员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触,包括:与顾客随便打个招呼;直接向顾客介绍他中意的商品;询问顾客的购买意愿。在这个过程之中,店面销售员就必须做商品的说明工作。商品说明即销售员向顾客介绍商品的特性。这就要求销售员对于自己店里的商品有充分的了解。

3.劝说

  顾客在听了销售员的相关讲解后,就开始做出决策了,这时销售员要把握机会,及时游说顾客购买商品,这一步骤为“劝说”。同时还要注意的是,商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座,商品说明必须有针对性,要针对顾客的疑虑进行澄清说明,针对顾客的兴趣点进行强化说明,方法是:

(1)实事求是的劝说。

(2)投其所好的劝说。

(3)辅以动作的劝说。

(4)用商品说话的劝说。

(5)帮助顾客比较、选择的劝说。

  当然一个顾客对于一件商品会有许多要求,但其中必有一个要求是主要的,而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当销售员把握住了销售要点,并有的放矢地向顾客推荐商品时,买卖时最易于完成的。

  在店面的销售过程中与顾客沟通时,还应注意一些问题:

(1)树立良好的第一印象。

(2)仔细聆听顾客的意见。

(3)以肢体语言配合你的话术。

(4)放松自己。说话时主题清晰,讲究语言技巧,不自相矛盾,对自己的话负责任。

(5)明确告诉自己的立场,给顾客正确的选择立场。

(6)不要被无聊的话题将主题扯开。

(7)设定一个问题,给顾客一个思考的机会,并以反问、设问的方式打消他的顾虑。

总之,要想所开的店面人脉旺盛,生意兴隆,就必须掌握高超的沟通技巧,并且对店面销售人员做好这一方面的培训工作。
 




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